当前位置:首页  »  整合营销  »  移动营销
用户需求:要“倾听”而非“听从”
时间:2017-04-24来源:飞信网络

用户说出来的只是外表的需求,要通过需求分析,找到其本质的需求,然后为这种实质需求设计解决方案。

苹果公司开创人乔布斯曾经说过:Peopldontknowwhattheiwantuntilyoushowittothem把东西拿出来之前,用户根本不知道想要什么。

很多人并不认同这句话,觉得也只有乔布斯这样的大神才敢这样说、这样做,而我这些普通的守业者或者产品经理,还是得遵从用户需求,跟着用户做产品。

无独有偶,另外一个大神,也说过类似话,而且说得更形象生动。亨利·福特,福特汽车的开创人,说:如果我当年去问顾客他想要什么,肯定会告诉我一匹更快的马。

福特没有给顾客“更快的马”给出了比马快的多的多的多的汽车。和乔布斯一样,福特也取得了巨大的胜利,2005年,福布斯》评选“有史以来最有影响力的20位企业家”亨利·福特名列榜首。

用户说他想要一匹更快的马时,确实是这么想的并没有撒谎。但你把一辆汽车摆在面前时,会说:哇,这个太好了这正是想要的

同样,诺基亚时代,用户对手机的要求之一就是键盘手感,打字要快,于是就有了各种符合人体工学的各种键盘设计。甚至Android最早的手机—T-MobilG1也是全键盘的乔布斯不管这一套,把iPhon拿出来:嘿,需要的这个!于是手机行业就改朝换代,苹果成为了新的统治者。

很多项目的失败,都是没有抓住用户的需求,准确的说,没有抓住用户真正的需求。用户说出来的需求,只是外表的需求,伪需求。要从用户的表述中,找到用户实质的需求,然后为这种实质需求设计解决方案。

用户说他需要一匹更快的马,实质需求是快速移动。要在这个实质需求上想办法,让他能够快速移动,除了马”上进行优化提速之外,还可以跳出“马”寻找别的更好的解决方案,譬如汽车、飞机。

经常说“洞悉用户需求”什么叫洞悉?洞悉就是挖个洞,直达用户的内心深处,知道用户内心深处真正想要的什么。用户说出来的不一定是真正想要的用户做出来的也不一定是真正想要的只能你直达用户的内心深处,才干知道他真正想要的什么。

夜晚,一对男女大学生在小树林散步,女生说:好冷啊。普通男生,会脱下衣服给她披上;文艺男生,会解开自己衣服把她搂怀里;2B男生会说:学我蹦蹦就不冷了而SB男生呢?会把这个笑话讲给她听。同样的场景,不同的人对用户需求的理解是不一样的拿出的解决方案当然也会不一样,结果呢?当然也是大相径庭。这个故事的名字是论用户需求分析的重要性》

怎样洞悉用户的实质需求,可以用一个分析方法叫“5个Why就是对同一个问题,连续问多次为什么,从问题的表象,解到直接原因,再了解到中间原因,一步一步往下问,直到找到问题的根本原因。这个过程是可能是5步,也可能是3步、10步,直到觉得找到问题的实质原因为止。

经常被朋友们咨询互联网营销的事情,那就举两个经常发生的例子。终究,对我来说,提供互联网营销服务,就是产品,也需要对用户的需求进行分析和整理,然后再提供合理的营销服务。

例1

朋友甲:产品在销售上遇到些问题,帮我做一下互联网营销吧。

潘伟涛:好,先问你几个问题。为什么你觉得销售上有问题,难卖在哪里?

朋友甲:经常是跟客户谈了很久,最后却没有成交。

潘伟涛:客户为什么没有跟你成交?

朋友甲:外表上说产品不好,但我感觉他满意意价格。

潘伟涛:为什么满意意价格?

朋友甲:嫌贵呗,觉得我产品不值这个钱。

潘伟涛:那为什么不降价?

朋友甲:本钱在那摆着呢,利润空间原本就不高。

潘伟涛:那为什么不让产品看起来值这个价格?

朋友甲:嗯,这个可以,包装做点高大上点,再提供点软性服务…

例2

朋友乙:产品在销售上遇到些问题,帮我做一下互联网营销吧。

潘伟涛:好,先问你几个问题。为什么你觉得销售上有问题,难卖在哪里?

朋友乙:觉得主要是知名度太低。

潘伟涛:为什么知名度对销售有这么大影响?

朋友乙:产品品质不错,但没有竞争对手名气大,用户不相信我

潘伟涛:那为什么不做宣传,提升知名度?

朋友乙:没钱。

潘伟涛:好吧,都穷。为什么不把自己包装成很有知名度的样子?

朋友乙:怎么包装啊?

潘伟涛:至少让用户在网上搜索你时候,感觉你个大品牌。

朋友乙:好像可以,那你帮我这么做吧。

这两个例子都是经常发生的场景,但进行了信息剥离。会发现,用户最初提出的需求,跟他真实需求,有很大的区别的用户在销售上遇到问题,首先想到销售方面做更多努力,怎么更努力呢?做营销!于是就去找人协助做互联网营销。经过需求分析后发现,需要的可能是营销推广,也可能是产品或价格设计的改进,或者是其它方面。

如果没有对需求进行分析,只是依照用户提出的要求去提供产品或服务,客户最终可能并不会满意。像上面的第2个例子,客户最初提出的需求是通过互联网营销提升知名度,通常情况也就是投放广告,但他其实并没有大规模的预算。后来挖掘到只要用户通过网络搜索他时候,感觉他个大品牌,就能满足他基本需求了这完全是另外一套玩法了很容易实现,也不需要太多的本钱。

小结

用户需求分析是个过程,先是用户需求收集,然后是过滤和分析,最后形成产品需求。过滤和分析环节,要过滤掉无价值的需求,过滤掉低频度的需求,过滤不强烈的需求,过滤掉小众需求,过滤掉非目标用户的需求,等等。最终形成的产品需求,还要考虑投入产出比,资源是否能支持,与公司战略是否契合,等等。

需求分析每个环节都很重要,这个环节失之毫厘,后面的产品设计、产品运营,肯定会谬以千里。一味的听从用户需求,容易被用户带到沟里去;不听用户需求,那是闭门造车;只有洞悉用户需求的实质,才干出门合辙。

联系我们

你可以通过以下方式和我们取得联系。

  • 点击这里给我发消息
    点击这里给我发消息
  • 15874854112
    13755097459

  • 微信公众号

  • copyright© 2016 长沙飞信网络. All Rights Reserved.湘ICP备11009444号-2长沙飞信网络技术有限公司营业执照代码:914301025595242199
    ×
    在线留言
    姓名:
    *
    手机号:
    *
    咨询内容:
    验证码:
    *